Francisco Guardeño Roldan
El proceso de la venta. (II)
Presentación de la oferta.
El enfoque de la oferta es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.
Los pasos son:
- Utilizar como introducción las necesidades del cliente.
- Presentar la oferta.
- Exponer como funciona el producto.
- Responder cualquier pregunta.
- Sondear el resultado de la presentación.
- Utilizar medios gráficos y audiovisuales de trabajo, (diapositivas, muestras, modelos, folletos, diagramas y demostraciones).
Manejo de las objeciones.
Las objeciones no son un problema, sino una oportunidad para el vendedor que debe utilizar su técnica e ingenio para rebatirlas y convencer al cliente.
Cierre de la venta.
Todas las fases anteriores tienen como objetivo el cierre de la venta, es la fase más difícil, aunque tiene siete técnicas de cierre: el cierre directo, del contrato, de elección alternativa, de la compra condicionada, de ventajas e inconvenientes, de las consecuencias negativas y el cierre de la objeción verdadera.
Actividades posteriores a la venta.
El trabajo del vendedor continua después de la venta, es necesario que realice actividades de posventa par asegurar la satisfacción del cliente, y que son:
- Contacto frecuente con el cliente para ver los resultados del producto.
- Información sobre nuevas aplicaciones del producto.
- Comunicación de nuevos negocios para sus clientes.
- Aportación de nuevas ideas para aumentar las ganancias.
- Etc.