Alejandro Cantero
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Al principio los especialistas en marketing podían comprender a través de su experiencia diaria de venta con ellos, pero el tamaño de las empresas y de los mercados ha hecho que muchas decisiones se tomen sin el contacto directo con los consumidores. Cada vez más tienen que acudir a las investigaciones de los consumidores para contestar preguntas referentes a:
¿Quién constituye el mercado?.
¿Qué compra el mercado?.
¿ Por qué compra el mercado?
¿Quién participa en la compra?.
¿Cómo compra el mercado?.
¿Dónde compra el mercado?.
La siguiente pregunta tiene especial interés: ¿cómo responden los consumidores a los distintos estímulos de marketing?.
La respuesta tiene como punto de partida el modelo de estimulo respuesta.
Los estímulos de la izquierda son de dos tipos, los estímulos producidos por el marketing mix, y los estímulos ambientales formados por las fuerzas y acontecimientos del macroambiente que rodea al consumidor. Todos estos estímulos pasan por la caja negra del consumidor y producen decisiones de compra tal y como aparecen en la parte derecha.
La siguiente cultura indica que las decisiones de compra se encuentran altamente influenciadas por factores que pertenecen al mundo del comprador tales como su cultura, factores sociales , personales y psicológicos. La mayoría de estos son factores incontrolables por el especialista de marketing pero sin embargo deben tenerse en cuenta.